Los tres retos del inmobiliario… que ya están a la vuelta de la esquina

12.11.2019

En los últimos 20 años, la evolución y transformación de las empresas inmobiliarias ha sido profunda. La llegada de Internet fue disruptiva para el sector. Se pasó de anunciar el catálogo de inmuebles a la venta en los escaparates de locales a pie de calle o de poner letreros de "Se Vende" en los balcones, a tener que disponer de páginas Web y estar presentes en los portales de referencia como el del propio Idealista. El proceso de digitalización tuvo que hacerse con rapidez y con una fuerte inversión. De la casi no existencia de marketing, los más avezados apostaban como mucho por la publicidad en prensa escrita, a tener que destinar fuertes sumas para estar localizables en el mundo online. Y con todo ello, una radical transformación en los perfiles de los trabajadores del sector, según recoge en un artículo de opinión Kristian Johansson, CEO y fundador de Proddigia.

Desde las inmobiliarias hemos realizado un trabajo arduo de adaptación y de asunción de tecnología. Actualmente estás fuera del mercado si no tienes las herramientas para poder mostrar las viviendas a través de vídeos, de visitas virtuales o de recrear fidedignamente decoraciones o posibles reformas. Sin embargo, todo parece apuntar a que nuevos e inevitables cambios llaman a nuestra puerta. En mi opinión, tres retos están a la vuelta de la esquina:

1. Adaptarnos a la competencia que suponen las nuevas 'startups'

2. Asesorar a clientes más exigentes y con perfil inversor.

3. Anticiparnos al cambio de ciclo económico.

Las nuevas startups nos obligarán a ser aún más innovadores y a ofrecer un trato más personalizado. Estas nuevas plataformas ponen en manos de los particulares herramientas profesionales para que puedan, al menos aparentemente, vender directamente su vivienda. Hablamos de proyectos que captan a los vendedores de inmuebles con sus bajas comisiones por operación y con la idea de "lo puedes hacer tú mismo".

Pero no es cierto. El mercado inmobiliario es complejo y requiere de nuevas armas, sobre todo, para que el encuentro entre vendedor y comprador sea eficaz. Nos diferenciaremos si conseguimos mejorar la experiencia de búsqueda de inmuebles y reducir el tiempo que se dedica a visitas. En la sociedad actual el tiempo es un bien escaso y caro. En cambio, aún se requiere una media de 30 visitas presenciales para que el comprador encuentre su inmueble adecuado. Visitas que suponen desplazamiento, gastos de aparcamiento, obligaciones para el vendedor, etc. Evidentemente, desde las inmobiliarias deberemos, de nuevo, invertir en tecnología. Permitir que el comprador pueda, antes de la visita, saber las medidas exactas de los inmuebles de su interés, saber si sus muebles harán juego con el parqué o si su armario cabrá en la nueva habitación. En definitiva, permitirle que interactúe con los espacios para evitarse desplazamientos innecesarios. ¿Quién no configura su futuro coche en la Web antes de ir al concesionario? Sin duda, el vendedor estará encantado de evitarse las molestas visitas infructuosas que irrumpen en su intimidad innecesariamente.

Un segundo objetivo a alcanzar será el de saber asesorar a los nuevos perfiles de comprador y vendedor. ¿Cómo acompañar a nuestros clientes? Las plataformas 100% digitales nunca podrán cubrir ese hueco. Las personas somos quienes mejor gestionamos las emociones que se generan durante el proceso de compraventa. Sin duda, tendremos que apostar por la formación y la especialización de nuestros equipos de ventas. La figura del personal 'shopper', del 'seller' tomará entidad. Tendremos la obligación de asesorar integralmente, en 360º, tanto al comprador como al vendedor. Este asesoramiento demandará un alto nivel profesional porque al vendedor se le requerirá en breve, sino ya, conocimientos del mercado, de interiorismo, de idiomas. ¿Un hombre del Renacimiento? Casi... Los clientes demandan información fiscal, jurídica, registral y tendremos la obligación de ofrecérselo. Las inmobiliarias deberán destinar recursos a la formación continua de sus equipos en ámbitos muy dispares.

Por último, pero no por ello menos importante, ¿Cómo haremos frente a los nubarrones que se avecinan en la economía? Probablemente las circunstancias no volverán a ser las del 2008, pero la ralentización ha llegado para quedarse. Factores externos como el Bréxit, la guerra comercial entre China y EE.UU, la desaceleración en Alemania o factores internos como la falta de gobierno o la situación de Catalunya no ayudan. Nos tocará estar muy atentos al mercado y ser muy rigurosos a la hora de valorar los activos. Tendremos que tener argumentos sólidos para que el vendedor asuma que su vivienda sólo es la porción de un todo y que ahora, más que nunca, la zona, la altura, el tipo de finca, el arquitecto que la diseñó determinará el precio final. Deberemos apoyarnos en el marketing individualizado para que el producto que se pone a la venta destaque entre una competencia que irá a más y que presionará el precio final.

En definitiva, tenemos años complejos por delante, aunque también es cierto que somos un sector que siempre ha sabido adaptarse y reinventarse. De nuevo, en una década las inmobiliarias se habrán transformado para ofrecer el mejor servicio a sus clientes que estarán mejor formados, serán digitales y habituados a la movilidad residencial.

FUENTE: IDEALISTA.COM